5 Behavior Patterns für mehr Umsatz in deinem Online-Shop
5 Behavior Patterns für mehr Umsatz in deinem Online-Shop
In der Welt des digitalen Handels ist es von entscheidender Bedeutung, das Kundenverhalten zu verstehen und effektive Strategien zu entwickeln, um den Umsatz zu steigern. Dabei spielen Behavior Patterns eine wichtige Rolle. Verhaltensmuster sind psychologische Phänomene, die das menschliche Entscheidungsverhalten beeinflussen können. In diesem Artikel werden wir fünf wesentliche Verhaltensweisen betrachten, die dir helfen können, mehr Umsatz in deinem Online-Shop zu generieren.
Verhaltensmuster im Online Handel
Um die Bedeutung von Behavior Patterns im E-Commerce zu verstehen, ist es zunächst wichtig, eine klare Definition zu haben. Verhaltensmuster sind vorhersehbare Verhaltensweisen, die Menschen in bestimmten Situationen zeigen. Im Online-Shop können diese Muster gezielt genutzt werden, um das Kundenverhalten zu beeinflussen und letztendlich den Umsatz zu steigern. Doch wie können wir das Verhalten der Nutzer effektiv beeinflussen?
Eine äußerst effektive Methode zur Verhaltenssteuerung besteht darin, kognitive Verhaltensmuster (engl. behavior patterns) gezielt einzusetzen. In diesem Artikel erklären wir, was sich hinter diesen Verhaltensweisen verbirgt, welchen Nutzen sie haben und wie du sie gezielt zur Steigerung der Conversion Rate nutzen kannst.
Kognitive Grundprinzipien
Um ein bestimmtes Verhalten hervorzurufen, müssen zuerst Informationen verarbeitet werden. Der Psychologe Daniel Kahneman hat ein Konzept entwickelt, um die verschiedenen Arten des Denkens und Entscheidens zu beschreiben: Er unterscheidet zwischen dem “System 1” und dem “System 2”.
System 1 – Das schnelle Denken
Das System 1 arbeitet ohne bewusste Steuerung, es ist schnell, intuitiv und mühelos. Implizite Reize, die vom Bewusstsein nicht wahrgenommen werden, beeinflussen das schnelle Denken. System 1 ist ständig aktiv und übernimmt einfache Entscheidungen und Aufgaben. Dabei entstehen spontane Eindrücke und Gefühle, die vom System 2 verarbeitet werden.
System 1 ist ein schnelles, intuitives und automatisches Denksystem. Es funktioniert auf der Grundlage von heuristischen Regeln und ermöglicht es uns, schnell und effizient Entscheidungen zu treffen, ohne bewusst darüber nachzudenken. System 1 arbeitet aufgrund von Assoziationen und Erfahrungen, die das Gehirn im Laufe der Zeit gesammelt hat. Es ist das System, das uns erlaubt, blitzschnell auf bestimmte Situationen zu reagieren.
Ein Beispiel für System 1 ist das Erkennen eines Gesichts. Wenn wir jemanden sehen, den wir kennen, erkennen wir das Gesicht oft sofort und automatisch, ohne bewusst darüber nachzudenken. Dies liegt daran, dass unser Gehirn aufgrund früherer Erfahrungen bestimmte Merkmale schnell identifizieren und assoziieren kann. System 1 ermöglicht es uns auch, Gefahren oder Bedrohungen intuitiv wahrzunehmen und entsprechend zu handeln, zum Beispiel, wenn wir plötzlich ein lautes Geräusch hören und automatisch erschrecken.
System 2 - Das langsame Denken
Im Gegensatz dazu ist System 2 ein langsames, bewusstes und anstrengendes Denksystem. Es erfordert bewusste Aufmerksamkeit und mentale Anstrengung, um komplexe Probleme zu lösen oder rationale Entscheidungen zu treffen. System 2 basiert auf logischem Denken und analytischen Fähigkeiten. Es kommt zum Einsatz, wenn wir bewusst über etwas nachdenken, planen oder eine komplexe Aufgabe erledigen müssen.
Ein Beispiel für System 2 ist das Lösen einer komplizierten mathematischen Aufgabe. Hier müssen wir bewusst unsere Aufmerksamkeit darauf lenken, die Problemstellung analysieren und Schritt für Schritt eine Lösung erarbeiten. System 2 ist auch dann aktiv, wenn wir bewusst eine Entscheidung treffen müssen, bei der wir verschiedene Optionen abwägen und die Vor- und Nachteile sorgfältig betrachten.
Es ist wichtig anzumerken, dass System 1 und System 2 oft zusammenarbeiten. System 1 liefert schnelle und intuitive Eindrücke, während System 2 diese Eindrücke überprüft, überdenkt und gegebenenfalls korrigiert. Die Interaktion zwischen beiden Systemen ist entscheidend für unser Denken und Entscheiden.
Insgesamt ermöglicht uns System 1 und System 2, effizient und flexibel in verschiedenen Situationen zu denken und zu handeln. Indem wir uns ihrer Unterschiede bewusst sind, können wir besser verstehen, wie wir Informationen verarbeiten und bessere Entscheidungen treffen können.
Beide Denkmodelle nach Kahneman sind jedoch unbewussten, kognitiven Verzerrungen ausgesetzt. Dadurch kommt es oft zu Fehlinterpretationen in der Wahrnehmung, Erinnerung und Bewertung. Genau diese Fehlinterpretationen führen häufig zu Verhaltensmustern, auch bekannt als Behavior Patterns. Und diese Muster können wir uns bei der Gestaltung von Websites zu nutzen machen.
Behavior Pattern 1: Anchoring Effect
Der Anchoring effect bezieht sich auf die Tendenz der Menschen, ihre Entscheidungen an einem bestimmten Ausgangspunkt oder Bezugspunkt auszurichten. Im Online Handel kann dieser Effekt genutzt werden, indem man einen höheren Preis als Referenzpunkt angibt und dann Rabatte oder Sonderangebote anbietet. Dies erzeugt den Eindruck eines guten Deals bei deinem Unternehmen und kann die Entscheidung zum Kauf und weiter gefasst die Conversion Rate beeinflussen.
Behavior Pattern 2: Decoy Effect
Der Decoy Effect bezieht sich auf die Tendenz der Menschen, ihre Entscheidungen basierend auf den verfügbaren Optionen zu treffen. Durch Hinzufügen einer “Lockvogel”-Option, die weniger attraktiv ist als die Hauptoption, kann der Decoy Effect genutzt werden, um potenzielle Käufer dazu zu bringen, die gewünschte Option auszuwählen. Dies kann beispielsweise durch die Präsentation von Produkten in verschiedenen Paketen oder Bundles erreicht werden.
Behavior Pattern 3: Social Proof
Der Social Proof bezieht sich auf die Tendenz der Menschen, sich an den Handlungen und Meinungen anderer zu orientieren, um ihre eigenen Entscheidungen zu treffen. Im Online Handel kann der Social Proof genutzt werden, indem man Kundenbewertungen und Testimonials auf der Website präsentiert. Positive Bewertungen und Empfehlungen anderer Kunden können das Vertrauen potenzieller Käufer stärken und ihre Kaufentscheidung positiv beeinflussen und somit deine Conversion Rate erhöhen.
Behavior Pattern 4: Authority
Das Behavior Pattern “Autorität” bezieht sich auf die Tendenz der Menschen, sich an Personen oder Institutionen mit Autorität zu orientieren und ihre Entscheidungen und Handlungen von ihnen beeinflussen zu lassen. Im Online-Shop kann dieses Verhaltensschema genutzt werden, indem man Autoritätssymbole wie Auszeichnungen, Zertifikate oder Expertenempfehlungen präsentiert. Diese können das Vertrauen der Kunden stärken und ihre Kaufoption positiv beeinflussen, da sie sich auf die Expertise und das Ansehen der Autoritätspersonen verlassen.
Behavior Pattern 5: Verknappung
Die Verknappung ist ein bewährtes Verkaufstaktik, um den Wunsch und die Nachfrage nach einem Produkt zu steigern. Indem du knappe Mengen oder eine begrenzte Verfügbarkeit eines Produkts angibst, kannst du ein Gefühl der Dringlichkeit schaffen und durch diesen effect die Kaufbereitschaft der Kunden erhöhen.
Anwendung der Verhaltensmuster im Online-Shop
Nun, da wir die wichtigsten Verhaltensschema kennen, schauen wir uns an, wie sie im Online-Shop angewendet werden können, um den Umsatz zu steigern. Hier sind einige konkrete Beispiele:
Modell 1: Anchoring Effect in der Preisgestaltung
Indem du den ursprünglichen Preis eines Produkts höher angibst und dann einen reduzierten Preis anbietest, kannst du den Anchoring Effect nutzen. Zum Beispiel könntest du sagen: "Ursprünglicher Preis: 100 €, Jetzt nur 70 €". Dies erzeugt den Eindruck eines Schnäppchens und kann die Kaufoption positiv beeinflussen.
Modell 2: Decoy Effect zur Steigerung der Conversion Rate
Du könntest den Decoy Effect nutzen, indem du verschiedene Produktpakete oder Bundles anbietest, bei denen das teuerste Paket die Hauptoption ist. Durch Hinzufügen einer weniger attraktiven Option, die als "Lockvogel" dient, kannst du Kunden dazu bringen, sich für das teurere Paket zu entscheiden.
Modell 3: Social Proof durch Kundenbewertungen
Indem du Kundenbewertungen und Testimonials auf der Website deines Unternehmens präsentierst, kannst du den Social Proof nutzen. Zeige positive Online-Bewertungen und Erfahrungsberichte zufriedener Kunden, um das Vertrauen potenzieller Käufer zu stärken und ihre Kaufentscheidung positiv zu beeinflussen. Binde dieses Pattern auch im Marketing in den sozialen Medien mit ein, um die Customer während ihrer Journey zu unterstützen.
Modell 4: Verknappung von Produkten für höhere Nachfrage
Indem du die Verfügbarkeit eines Produkts begrenzt oder eine knappe Menge angibst, kannst du ein Gefühl der Dringlichkeit schaffen und die Nachfrage erhöhen. Du könntest beispielsweise sagen: "Nur noch 5 auf Lager!" oder "Begrenzte Stückzahl verfügbar!" Dies kann Website-Besucher dazu ermutigen, schneller eine Entscheidung zum Kauf zu treffen.
Die Bedeutung der Customer Journey und des Kaufentscheidungsprozesses
Um diese Patterns effektiv im E-Commerce einzusetzen, ist es wichtig, die Reise des Kunden und den Kaufentscheidungsprozess zu verstehen. Die Customer Journey umfasst die verschiedenen Phasen, die ein Customer durchläuft, bevor er einen Kauf tätigt. Dazu gehören die Phase der Bewusstwerdung, die Informationsbeschaffung, die Bewertung der Optionen und schließlich die Kaufentscheidung. Indem du die verschiedenen Touchpoints entlang der Buyers Journey identifizierst, kannst du die Verhaltensweise gezielt einsetzen, um den Kunden auf jeder Stufe zu beeinflussen und letztendlich den Umsatz zu steigern.
Strategien zur Nutzung der Verhaltensmuster im Marketing
Um diese Patterns effektiv in dein (Social-Media-)Marketing zu integrieren, gibt es einige bewährte Strategien der Conversion Optimierung, die du anwenden kannst, um das behavior der Konsumenten optimal zu nutzen:
Schaffung von Kaufanreizen durch Verhaltensmuster: Nutze die Verhaltensweisen, um attraktive Kaufanreize zu schaffen. Indem du beispielsweise zeitlich begrenzte Sonderangebote oder Rabatte anbietest, die den anchoring effect oder die Verknappung nutzen, kannst du Konsumenten dazu motivieren, schneller eine Entscheidung zum Kauf zu treffen. Durch den Decoy Effect kannst du zusätzlich dafür sorgen, dass der Customer auch das Produkt wählt, welches dein Unternehmen auch verkaufen will. Die Kaufanreize lassen sich im Marketing hervorragend kommunizieren und so potenzielle Kunden ansprechen.
Verwendung von Social Proof in der Marketingkommunikation: Integriere Kundenbewertungen, Testimonials und positive Erfahrungsberichte in deine Marketingkommunikation. Zeige potenziellen Kunden, dass andere bereits positive Erfahrungen mit deinen Produkten gemacht haben. Dies stärkt das Vertrauen und erhöht die Wahrscheinlichkeit eines Kaufs. Social Proof lässt sich auch hervorragend mit Social Media verknüpfen
Personalisierung von Marketingbotschaften: Nutze die vorhandenen Kundendaten, um personalisierte Marketingbotschaften auch für soziale Medien zu erstellen. Indem du die individuellen Vorlieben und Bedürfnisse der Nutzer berücksichtigst, kannst du gezielt auf sie eingehen und die Wahrscheinlichkeit eines Kaufs erhöhen.
Optimierung des Checkout-Prozesses für Cross-Selling und Upselling: Stelle sicher, dass der Checkout-Prozess deines Online-Shops optimiert ist, um Cross-Selling und Upselling zu ermöglichen. Präsentiere während des Checkouts relevante zusätzliche Produkte oder Upgrades, die für den Customer interessant sein könnten. Dies erhöht die Chancen auf einen Zusatzkauf und steigert den Umsatz.
Achtung Dark Patterns – die dunkle Seite: Dark Patterns sind benutzerunfreundliche Design-Techniken der Online-Welt, die darauf abzielen, User zu manipulieren und zu täuschen. Sie werden oft in digitalen Produkten wie Websites oder Apps eingesetzt, um Nutzer zu bestimmten Aktionen zu verleiten, die sie möglicherweise nicht freiwillig durchführen würden. Diese “Antimuster” nutzen psychologische Mechanismen aus, um das Verhalten der Benutzer in eine bestimmte Richtung zu lenken und ihre Entscheidungen zu beeinflussen.
Ein Beispiel für einen Dark Pattern ist das sogenannte “Sneak into Basket” (heimliches Hinzufügen zum Warenkorb). Dabei wird einem Benutzer beim Online-Shopping ein Produkt präsentiert, jedoch wird es automatisch zum Warenkorb hinzugefügt, wenn er nicht aktiv dagegen vorgeht. Dieser Effect kann zu ungewollten Käufen führen, da viele Nutzer nicht bemerken, dass das Produkt bereits in ihrem Warenkorb liegt.
Ein weiteres Beispiel ist das “Confirmshaming” (Bestätigungsscham). Hier wird der Benutzer durch manipulative Texte oder Designelemente dazu gedrängt, eine bestimmte Option auszuwählen, indem er sich für eine andere Option schämen oder schuldig fühlen soll. Zum Beispiel könnte ein Abmeldungsprozess auf einer Website den Benutzer fragen: “Möchten Sie wirklich aufhören, Geld zu sparen?” und die Option “Ja, ich möchte weiterhin Geld verschwenden” anbieten. Dieser Effect drängt den Benutzer dazu, die unerwünschte Option zu wählen, um den sozialen Druck zu vermeiden.
Manipulative Designs sind ethisch bedenklich, da sie das Vertrauen der Benutzer untergraben und ihre Autonomie einschränken. Sie können zu ungewollten Konsequenzen führen, wie unerwünschten Käufen, dem unbeabsichtigten Teilen persönlicher Daten oder der Frustration der Benutzer. Unternehmen sollten auf transparente und benutzerfreundliche Design-Prinzipien setzen, um die Nutzererfahrung zu verbessern und das Vertrauen der Benutzer zu stärken.
Fazit: Die Anwendung von Verhaltensmustern nach Kahneman im E-Commerce ist ein wirkungsvoller Weg, um den Umsatz deines Unternehmens im Online-Shop zu steigern. Indem du die psychologischen Phänomene des Kundenverhaltens verstehst und gezielt darauf eingehst, kannst du Kaufanreize schaffen, das Vertrauen stärken und personalisierte Erlebnisse bieten. Nutze die verschiedenen Patterns wie den Anchoring Effect, den Decoy Effect, den Social Proof, Authority und die Verknappung, um die Entscheidung deiner Kundschaft positiv zu beeinflussen und letztendlich mehr Umsatz zu generieren.
Häufig gestellte Fragen (FAQs)
Behavior Patterns im E-Commerce sind vorhersehbare Verhaltensweisen, die Menschen beim Online-Shopping zeigen. Diese Muster können genutzt werden, um das Kundenverhalten zu beeinflussen und den Umsatz zu steigern.
Der Anchoring Effect kann genutzt werden, indem man einen höheren Preis als Referenzpunkt angibt und dann Rabatte oder Sonderangebote anbietet. Dies erzeugt den Eindruck eines guten Deals und kann die Kaufentscheidung beeinflussen.
Der Decoy Effect bezieht sich auf die Tendenz der Menschen, ihre Entscheidungen basierend auf den verfügbaren Optionen zu treffen. Durch Hinzufügen einer “Lockvogel”-Option, die weniger attraktiv ist als die Hauptoption, kann der Decoy Effect genutzt werden, um Kunden dazu zu bringen, die gewünschte Option auszuwählen.
Der Social Proof kann im E-Commerce genutzt werden, indem man Kundenbewertungen und Testimonials auf der Website präsentiert. Positive Bewertungen und Empfehlungen anderer Kunden können das Vertrauen potenzieller Käufer stärken und ihre Kaufentscheidung positiv beeinflussen.
Die Customer Journey umfasst die verschiedenen Phasen, die ein Kunde beim Online-Shopping durchläuft. Indem man die Customer Journey analysiert und die Verhaltensmuster an den verschiedenen Touchpoints einsetzt, kann man das Kundenverhalten gezielt beeinflussen und den Umsatz steigern.